En Marketing Digital en Vivo, te hablamos del viaje
del comprador. Comprender cada uno de los pasos que da el comprador antes de la
venta, es fundamental para poder anticiparse y generar más conversiones.
Un informe para el que hemos contado con la
colaboración de Rebeldes Online opinión en Redes Sociales sobre
la agencia y su metodología de Ventas Online.
Por lo tanto, a través de este informe vas a poder
analizar cuál es el viaje del comprador desde el primer contacto hasta la
venta. Este proceso se conforma de tres
etapas:
1. Conciencia
La primera etapa en el viaje del comprador es la
Conciencia
Tus clientes potenciales que se encuentran en esta
primera etapa son las visitas a tu blog y los usuarios que interactúan con tu
contenido en las redes sociales.
¿Es posible hablar con estos potenciales cuando aún
están en la fase de conciencia?
Lo es; simplemente, lo que hay que trabajar aquí es
el hecho de identificar sus necesidades en esta etapa para poder conectar con
ellos.
La gran mayoría de los usuarios que visitan tu
página web están dentro de esta fase. Están aún en una fase de investigación
donde quieren saber más acerca de una necesidad o un problema que tienen y
simplemente recopilan información.
Es similar a ir de tiendas pero solo para mirar:
Sabes que necesitas unos nuevos pantalones para el invierno pero no sabes cómo
lo quieres o cómo lo necesitas, simplemente recorres tiendas o blogs de moda
para ver qué hay en el mercado.
Por lo tanto, son usuarios que generalmente lo que
hacen es buscar respuestas, soluciones, recursos, educación o datos de
investigación.
La forma de dirigirse correctamente a los usuarios
que están en este punto, es tener muy bien categorizado el contenido de tu
sitio web o tienda online porque es la forma
en la que mejor vas a poder ayudarle.
En esta fase, es muy necesario contar con una
plataforma de analítica web, como Google Analytics, para poder rastrear la
actividad de la visita y hacer un seguimiento del número de interacciones que
ha realizado, viendo qué áreas le han generado un mayor interés.
La cantidad de interacciones que haya realizado este
usuario, en la fase de conciencia, te muestra cuál es su nivel de compromiso.
Si el usuario desde un post de Facebook, se dirige
a tu tienda online, visita un par de páginas y se va; tiene un nivel de
compromiso bajo pero si desde el mismo post en Facebook, visita un par de
páginas, descarga tu catálogo y navega por tu blog; es que el nivel de
compromiso es alto.
Así que, mientras que lo más probable es que este
potencial aún no esté listo para comprar, es un buen momento para conectar con
él; dale las gracias por el interés, en el caso de que haya realizado una
conversión como descargar tu catálogo online y proporciónale contenido
adicional para ayudarle en su investigación.
2. Consideración
La segunda etapa en el viaje del comprador, es la
de consideración.
Los compradores potenciales que están en esta
etapa, son aquellos que visitan tus
páginas de producto, de beneficios, las páginas de características o la página
de "Sobre Nosotros".
Debes entender que todas las visitas de tu sitio
web son distintas.
Puedes tener visitas de clientes potenciales que ya
nos conocen porque nos han visitado en anteriores ocasiones o de clientes que ya nos han comprado o clientes
potenciales que todavía desconocen nuestra marca.
Al igual que en la etapa de la conciencia, es
preciso mantener un seguimiento de aquellas visitas a nuestro sitio web que han
mostrado interés acerca de las soluciones que ofrecemos.
Para algunos negocios, el pistoletazo de salida
para la activación de emails es la visita a tu web, activando un pop de
captación de emails y enviando una secuencia enfocada en la venta.
Otros negocios, prefieren que se produzcan, al
menos, cinco interacciones antes de considerar el envío de un email para hablar
con el potencial en etapa de consideración.
¿Cómo saber
cómo y cuándo actuar? Teniendo las
bases claras de tu proceso de venta. Para ello, te recomendamos que asistas
Gratis a uno de los Seminarios de Marketing Digital de Rebeldes Marketing Online: descubre las opiniones
de los empresarios que han asistido a sus Webinars.
3. Decisión.
Llegamos ya a la tercera de las etapas en el viaje
del comprador.
Es posible identificar a los potenciales en esta
etapa, analizando a aquellos usuarios que han visitado tus páginas de precios,
tus casos de éxito o testimonios y las páginas de "Contacto".
Por supuesto, es posible hablar con los compradores
que están en esta fase de decisión.
Debes segmentar a los clientes potenciales que
pasan mucho tiempo examinando los casos de éxito y de opiniones en tu página y
las páginas de precios, porque realmente están decidiendo si quieren
convertirse en un cliente tuyo o no.
Esta es la fruta madura para el vendedor. Están
para recoger del árbol, son los más propensos a comprarte pronto, por lo tanto
tu velocidad de respuesta y la personalización que hagas de esta respuesta, es
de una importancia vital.
Para los potenciales en esta fase, lo óptimo es
activar una secuencia de emails con el objetivo de moverles hacia la compra.
Además, una campaña de Retargeting en Facebook o Google Adwords, será crucial
para ofrecerle una oferta que no pueda rechazar con un descuento potente.
Y ahora que conoces las 3 etapas en el viaje del
comprador, te proponemos que conozcas el siguiente caso de éxito de Rebeldes
Marketing Online opiniones de José Antonio Reig, CEO de Tejera
Negra. En su caso, su proceso de venta ha logrado incrementar sus solicitudes
de contacto en un 184%, bajando el coste por registro al 17%.
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